Давайте спочатку розглянемо цей приклад:
Яка найкраща ціна на продукт XXX FOB Гуанчжоу
Клієнт запитує цей товар, не вказуючи конкретний розмір, матеріал чи упаковку. Чи варто відмовлятися від таких запитів? А точніше, як нам реагувати на такі запити?
Зіткнувшись із такою ситуацією, багато недосвідчених продавців зовнішньої торгівлі першою реакцією — запитати у начальника, керівника та постачальника. Але вам зазвичай відповідають так: ні конкретних розмірів, ні конкретних матеріалів, ні конкретних кількостей, ні чіткої упаковки, на якій не можна вказати ціну. Вам потрібно запитати у клієнта конкретну інформацію, перш ніж я зможу дати вам ціну.
Запитуючи у начальника, керівника, постачальника ціни без конкретних параметрів, ніхто не може назвати конкретну ціну. Отже, чи розумно запитувати клієнта назад?
Тому звичайна практика для більшості людей – повертатися назад і ставити клієнтам подібні запитання:
Який розмір?
Скільки кількостей
який пакет?
Але в реальному середовищі реальним результатом є те, що дуже мало клієнтів дадуть вам відгук.
Можливо, вони самі не мають чіткого розуміння власних потреб. Навіть якщо є клієнти, які надають відгуки, коли ви їх запитаєте вдруге, вони відповідатимуть ще менше. На третій раз вони можуть просто відмовитися відповідати, і після кількох запитів клієнт неминуче зникне. Тому що, якщо ви продовжуєте задавати клієнтам запитання, це неминуче зменшить їхній інтерес до вашого продукту.
Якщо у вас немає чіткого плану реагування на таку ситуацію, то вам потрібно ретельно його обдумати. Отже, як ми маємо відповідати на такі запити?
Нашим першочерговим завданням є залучення відгуків клієнтів. У цій ситуації замовник надає не будь-яку інформацію, а найкраще. Ми можемо відповісти клієнту у вигідному для нас напрямку.
1. Проактивне котирування
Заздалегідь порекомендуйте цінову пропозицію, подібно до запиту вище, яка найкраща ціна для продукту XXX. Ми можемо вказати звичайну ціну цього продукту та додати ціну найнижчої конфігурації та ціну найвищої конфігурації, яка фактично є інтервальною ціною.
Клієнти запитують про ціни, але частіше дивляться на бюджет. Так само, як коли ми йдемо в торговий центр, щоб купити одяг, запитуємо ціни для бюджету, порівнюємо в межах бюджету, але найчастіше ми купуємо не найдешевше.
У багатьох випадках продукти B2B можна налаштувати відповідно до різних потреб клієнтів, що може відповідати їхнім ціновим очікуванням. Вказуючи діапазон цін, ви можете уникнути ситуацій, коли деякі клієнти виключають вас лише тому, що вони бачать ціну.
Навіть якщо клієнт уже згадав продукт XXX, він не обов’язково захоче його купити. Ці типи клієнтів можуть бути клієнтами у своїй галузі. У галузі існує багато продуктів, і вони можуть не бути клієнтами у своїй галузі. Вони бачать лише те, що ваша продукція може бути придатною для цілей, які їм потрібні, тому настав час підкреслити професіоналізм нашого зовнішньоторговельного персоналу.
Після наведення згаданих вище цін ми можемо провести детальніший аналіз репутації клієнта, а потім порекомендувати йому 3-5 найвигідніші продукти нашої компанії разом із діапазоном цін.
Така відповідь і рекомендація не тільки демонструє ваш професіоналізм, але й змушує клієнта відчути, що ви його цінуєте.
2. Японський метод котирування
Методи котирування зазвичай включають котирування в американському стилі (котирування ціни з можливістю переговорів для клієнтів) і котирування в японському стилі (котирування ціни найнижчої версії конфігурації, а потім підвищення ціни відповідно до вимог клієнта).
Ми можемо вибрати цінову пропозицію в японському стилі, інакше ми можемо запропонувати ціну без жодних переговорів. Після порівняння цін з іншими конкурентами клієнт може не відповісти вам напряму. Переговори без спілкування неможливо закрити угоду.
Немає кількості, ми можемо повідомити це як повний контейнер. Параметрів не знаю, але за мінімальною комплектацією ми рекомендуємо замовнику матеріали з найменшою комплектацією, вибираємо саму звичайну упаковку. Звичайно, у вашій пропозиції ви повинні чітко вказати деталі. Завжди пам’ятайте, що кожен покупець сподівається побачити професійну та вишукану пропозицію.
3. Налаштування продукту
Окрім двох наведених вище відповідей, ми також можемо вказати в кінці, що якщо у вас є конкретні вимоги, надішліть їх нам. Наша компанія може налаштувати продукцію відповідно до ваших вимог, щоб привернути увагу клієнтів.
Багато продавців зовнішньої торгівлі стабільно погано працюють, головним чином через обмежені ресурси клієнтів і відсутність відповідних навичок спілкування. Таким чином, погана продуктивність є вірною річчю. У бізнесі завжди щастить. Не будьте надто емоційними та зацикленими на втрачених можливостях, але нам потрібно постійно накопичувати ресурси клієнтів і доповнювати себе свіжою кров’ю, щоб мати більше можливостей фільтрувати та закривати замовлення.
