Якщо не давати, це боїться втратити клієнта, а якщо давати, то ще більше боїться, що клієнт не відповість; Як ви щодня справляєтеся із запитами, які є неефективними чи неефективними?
Багато людей можуть це зробити:
Чесно складіть прайс-лист і спробуйте. У будь-якому випадку, втрат не буде, можливо, це будуть ваші майбутні клієнти
● Попросіть клієнтів відвідати їхній власний веб-сайт і розкажіть їм про продукти, які їх цікавлять, перш ніж надавати цінову пропозицію
Надішліть йому електронну версію каталогу і нехай він сам вибере товари, перш ніж повідомляти про них
Виберіть кілька найбільш конкурентоспроможних продуктів, щоб пропонувати їх клієнтам
Загалом, коли клієнт запитує прайс-лист, це лише одна з таких ситуацій:
Мене цікавить ваш продукт і я хотів би мати загальне уявлення про ринок.
2. Оскільки я керую іншими супутніми продуктами протягом багатьох років, я вважаю, що ваш продукт має місце на цільовому ринку, і хотів би знати ціну, щоб побачити, чи є нові можливості для бізнесу.
3. У нього є клієнти, які працюють над цим типом продукції, і йому потрібні ціни постачальника як орієнтир для розрахунку прибутку (працюючи у формі посередників або комісійних).
4. Його конкуренти виходять у суміжні галузі, і йому потрібно їх слідкувати.
5. Якщо ви не розумієте продукт і дійсно хочете його купити, запитайте ціну та готуйтеся безпосередньо обговорювати питання торгівлі та імпорту. (Таких клієнтів менше, і якщо ви запитуєте код HS продукту, деякі можуть навіть сплутати FOB і CIF.).
6. Клієнти не знайомі з продуктами в місцевому плані ставок і хотіли б побачити, чи є у вас схожі або ідентичні продукти.
7. Зараз я імпортую цей тип продукції і хотів би приблизно порівняти ціни з існуючими постачальниками та побачити, чи є якісь нові продукти, які його цікавлять у вашій пропозиції.
Для першого сценарію ваша цитата не має сенсу.
Для ситуацій 2-6, якщо він не повністю вивчив ваш продукт, не зрозумів місцевий ринок, не узгодив з вами торгові умови імпорту та експорту, не використав вашу інформацію для залучення власних клієнтів, не визначив, які різновиди продукції, переважно для імпорту, не мав хорошого розуміння норми прибутку або був збентежений вашою таблицею цінових пропозицій, ваша пропозиція не має сенсу.
Для сьомого сценарію, якщо він порівнює ціни та виявляє, що ваш прайс-лист непривабливий (чим більше продуктів ви надаєте, тим нижча цінова конкурентоспроможність), або характеристики, які ви цитуєте, не відповідають його ринковим вимогам (непрофесійні), то ваша пропозиція безглуздо.
Для сьомого сценарію, якщо він порівнює ціни та виявляє, що ваш прайс-лист непривабливий (чим більше продуктів ви надаєте, тим нижча цінова конкурентоспроможність), або характеристики, які ви цитуєте, не відповідають його ринковим вимогам (непрофесійні), то ваша пропозиція безглуздо.
Таким чином, наведена вище ситуація показує, що пряме повідомлення прайс-листа клієнтам не є найкращою політикою.
Фактично, перший крок після отримання запиту - це проаналізувати, чи є клієнт справжнім покупцем, що є найважливішим. По-перше, важливо знати, чи є інша сторона справжнім клієнтом, а потім проаналізувати, великий він чи малий, професійний він чи ні.
Загалом, чи є клієнт справжнім клієнтом, можна спочатку побачити на його веб-сайті. Якщо після аналізу клієнта все ще не впевнено, чи є клієнт справжнім покупцем, ви можете вибрати кілька запитань і поставити клієнту:
1) FOB або CIF? У якому порту ви зазвичай купуєте?
Визначте, де знаходиться постачальник клієнта. Наприклад, у промисловості нетканих матеріалів в основному є порти Ухань і Шанхай; Для пластикових виробів в основному є Шеньчжень, Ухань, Циндао, Чжанцзяган і Шанхайський порт.
Якщо ваш клієнт каже вам, що він купує товари в порту Далянь, можна зробити висновок, що клієнт не дуже знайомий з цією галуззю і, мабуть, купує товари в зовнішньоторговельній компанії в Даляні.
Іноді клієнти можуть у відповіді вказати FOB Felixtonwe, що свідчить про їхнє нерозуміння торгових умов. Вони можуть імпортувати менше або не імпортували раніше, або вони можуть бути новачками в закупівлях.
2) Яку основну специфікацію ви купуєте для цього продукту? Який спосіб пакування?
Виходячи зі свого досвіду та характеру відповіді клієнта, визначте автентичність клієнта.
Наприклад, клієнт у Дубаї сказав мені, що ми купуємо всі ці продукти
І справа в тому, що це неможливо. Попереднє судження, автентичність клієнта знижується, і це має бути лише загальний запит про ціну. Ви можете вільно змінювати та надсилати пропозицію іншим клієнтам на цьому ринку на основі попередньої.
Дійсно зацікавлені клієнти відповідатимуть на ваші запитання та очікують, що ви запропонуєте привабливу ціну після того, як краще зрозумієте ситуацію.
Якщо клієнт відповідає: ми в основному купуємо неткані шапки, поліетиленові рукавички, поліетиленові сни, поліетиленовий фартух, вінілові рукавички, змішані в контейнері
Як альтернатива: ми можемо придбати ххх із специфікаціями: 18", одинарна резинка, білий, 100шт/пакет, 10пакетів/кор.
Виходячи з досвіду, інформація, на яку відповів цей клієнт, є правдивою. Ця продукція користується великим попитом на цьому ринку.
Крім того, якщо продавець не знайомий із зовнішніми ринками та тенденціями, він може провести дослідження ринку за такими методами.
1) Зверніться до наявних клієнтів або знайдіть еталонних клієнтів у галузі
Багато клієнтів зазвичай більш відкриті, ніж ми собі уявляємо, тому ви можете запитати своїх старих клієнтів про ситуацію на ринку. Звичайно, якщо у вас є один або кілька клієнтів, які займаються галузевим тестуванням на ринку вашого клієнта, вам не потрібно чітко запитувати. Якщо у вас немає таких клієнтів, подивіться на веб-сайти 5 найкращих компаній галузі на цьому ринку та уважно вивчіть ці продукти.
2) Дослідіть веб-сайти B2C на клієнтському ринку
Мета полягає в тому, щоб зрозуміти загальні специфікації продукту на місцевому ринку, ціновий діапазон кінцевої роздрібної ціни, способи пакування та які бренди існують, щоб знайти компанії цих брендів, побачити, чи є у них багато постачальників , і зрозуміти ситуацію конкуренції на ринку.
3) Ціна пошуку Google+назва продукту англійською мовою+обмеження країни веб-сайту
Наприклад: прайс+товар англійською назвою+сайт:. нас; Ціна+товар англійською назвою+сайт:. в
Інші неангломовні країни використовують місцеву мову, як-от Іспанія: precision+іспанська назва продукту+site:. ес. Це може допомогти ідентифікувати багато місцевих онлайн-магазинів і галузевих роздрібних торговців, а також отримати інформацію про специфікації продукту, роздрібні ціни, способи пакування тощо.
Виходячи з відповіді клієнта на поставлене вами запитання, подумайте про це, а потім перевірте продукти відповідно до потреб, виділіть сильні сторони та уникайте слабких сторін, а також повідомте про продукти, у яких ви маєте переваги. Немає необхідності створювати прайс-лист.
Як альтернатива: ми можемо придбати ххх із специфікаціями: 18", одинарна резинка, білий, 100шт/пакет, 10пакетів/кор.
Виходячи з досвіду, інформація, на яку відповів цей клієнт, є правдивою. Ця продукція користується великим попитом на цьому ринку.
Крім того, якщо продавець не знайомий із зовнішніми ринками та тенденціями, він може провести дослідження ринку за такими методами.
1) Зверніться до наявних клієнтів або знайдіть еталонних клієнтів у галузі
Багато клієнтів зазвичай більш відкриті, ніж ми собі уявляємо, тому ви можете запитати своїх старих клієнтів про ситуацію на ринку. Звичайно, якщо у вас є один або кілька клієнтів, які займаються галузевим тестуванням на ринку вашого клієнта, вам не потрібно чітко запитувати. Якщо у вас немає таких клієнтів, подивіться на веб-сайти 5 найкращих компаній галузі на цьому ринку та уважно вивчіть ці продукти.
2) Дослідіть веб-сайти B2C на клієнтському ринку
Мета полягає в тому, щоб зрозуміти загальні специфікації продукту на місцевому ринку, ціновий діапазон кінцевої роздрібної ціни, способи пакування та які бренди існують, щоб знайти компанії цих брендів, побачити, чи є у них багато постачальників , і зрозуміти ситуацію конкуренції на ринку.
3) Ціна пошуку Google+назва продукту англійською мовою+обмеження країни веб-сайту
Наприклад: прайс+товар англійською назвою+сайт:. нас; Ціна+товар англійською назвою+сайт:. в
Інші неангломовні країни використовують місцеву мову, як-от Іспанія: precision+іспанська назва продукту+site:. ес. Це може допомогти ідентифікувати багато місцевих онлайн-магазинів і галузевих роздрібних торговців, а також отримати інформацію про специфікації продукту, роздрібні ціни, способи пакування тощо.
Виходячи з відповіді клієнта на поставлене вами запитання, подумайте про це, а потім перевірте продукти відповідно до потреб, виділіть сильні сторони та уникайте слабких сторін, а також повідомте про продукти, у яких ви маєте переваги. Немає необхідності створювати прайс-лист.
Деякі клієнти можуть відверто сказати вам, що раніше не купували подібну продукцію, але компанія готується розвивати бізнес у цьому виді продукції.
Наприклад, клієнт відповів: «Ми — торгова компанія, і продукти вашої компанії все ще є відносно новою концепцією на нашому ринку». Ми сподіваємося представити продукти вашої компанії на нашому внутрішньому ринку, але наразі ми не впевнені, який продукт має більший потенціал. Тому ми хотіли б отримувати інформацію про всю продукцію Вашої компанії, щоб ми могли проводити комплексне просування.
Ви можете повідомити клієнтів про те, які продукти популярні на вашому ринку, а також про те, які специфікації та стилі продуктів популярні, і надати деякі професійні думки.
Ви навіть можете створити веб-сайт для клієнтів, чий бізнес на цьому ринку відносно зрілий, щоб вони могли спочатку вивчити його, визначити, які продукти їх цікавлять, а потім надати детальну пропозицію.
